做好汽車銷售管理系統方案規(guī)劃管理的關鍵步驟

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一、科學嚴謹地進行汽車銷售管理系統規(guī)劃管理。

在汽車銷售管理系統方案規(guī)劃管理方面，汽車銷售管理系統方案總監(jiān)主要要做四件大事：市場潛力的計算、汽車銷售管理系統方案隊伍規(guī)模的確定、汽車銷售管理系統方案區(qū)域的設置和汽車銷售管理系統方案指標的分配。我們中國企業(yè)有個通病，認為市場潛力是無法計算的，只能憑經驗和感覺判斷，而且堅持市場是做出來的，強調的是現有看得見市場的份額的爭奪，而不是市場潛力的挖掘。汽車銷售管理系統方案隊伍規(guī)模設計中，經常性犯的錯誤有兩個：

第一，汽車銷售管理系統方案區(qū)域經常性調整或者不調整，汽車銷售管理系統方案區(qū)域出現汽車銷售管理系統方案員邊際遞減現象。增加汽車銷售管理系統方案員，汽車銷售管理系統方案額反而下降。

第二，汽車銷售管理系統方案管理出現管理效率邊際遞減現象，汽車銷售管理系統方案管理者管理3-5位汽車銷售管理系統方案員的現象比比皆是，官兵比例逐年增多，出現增加汽車銷售管理系統方案管理者，工作量大增而汽車銷售管理系統方案業(yè)績不見得好轉。對于汽車銷售管理系統方案隊伍規(guī)模采取先規(guī)模后結構的戰(zhàn)略，即根據市場規(guī)模決定汽車銷售管理系統方案組織結構。

無論在那個行業(yè)，只要是執(zhí)行計劃的地方，在分配計劃時，都會出現棘輪效應。企業(yè)應采取市場潛力法、臨界點法和經銷商購買意圖法來分配汽車銷售管理系統方案指標，最后采取二元組合或三元組合得出最終汽車銷售管理系統方案指標。如果有歷史數據，也建議采取“市場潛力、歷史數據和經銷商購買意圖法”的三法組合分配汽車銷售管理系統方案指標。

在“民主、自由和公平”的選項中，我們的國民最關注公平，尤其是機會的公平或方法的公平，組合法就是方法的公平，盡管其無法杜絕棘輪效應。

二、人性化進行汽車銷售管理系統隊伍的人力資源管理。

汽車銷售管理系統組織的管理就涉及到汽車銷售管理系統管理隊伍的構架設計，汽車銷售管理系統管理代表的招選與培訓，以及汽車銷售管理系統管理隊伍薪酬的設計。很多汽車銷售管理系統管理總監(jiān)認為這是公司人力資源部的事情，其實這是誤區(qū)。

人力資源部的管理者很多不是汽車銷售管理系統人員出身，對汽車銷售管理系統業(yè)務流程與汽車銷售管理系統人員的勝任能力的體驗不深。

有些陶瓷企業(yè)的汽車銷售管理系統業(yè)務員都是人力資源部招選與培訓的，其直接管理者沒有招選的權力。汽車銷售管理系統經理沒有參與招選，在實際工作中就延長他們之間的磨合時間。由于汽車銷售管理系統代表不是他們招選的，業(yè)績不好的時候，汽車銷售管理系統經理就歸因于人力資源部招選能力較差，兩個部門的沖突由此產生。

汽車銷售管理系統隊伍是企業(yè)里流動率最大的隊伍，最近陶瓷業(yè)的汽車銷售管理系統隊伍流動率超過20%，這給人力資源部和汽車銷售管理系統管理者帶來巨大的招聘壓力，汽車銷售管理系統管理者還要接管原先離職汽車銷售管理系統員騰出的客戶，還要面臨融合新汽車銷售管理系統員和訓練新汽車銷售管理系統員的巨大壓力。人們在提拔或招選過程中，一般喜歡招選或提拔與自己性格差不多，能力卻比自己差一些。

這種現象被稱為俄羅斯套娃現象，為什么會這樣?主要是因為人們在職場中都會面臨帕金森氏定律的困局。由于汽車銷售管理系統部招聘頻率過高，俄羅斯套娃現象發(fā)生次數就越多。因此，汽車銷售管理系統總監(jiān)和人力資源部經理就要商議出防止俄羅斯套娃現象的體制。

三、科學務實地進行汽車銷售管理系統隊伍的運作與輔導管理。

這包括指汽車銷售管理系統方案隊伍的激勵、汽車銷售管理系統方案隊伍士氣的管理、汽車銷售管理系統方案業(yè)務能力的訓練和實地輔導、汽車銷售管理系統方案業(yè)務內容管理、汽車銷售管理系統方案費用管理、汽車銷售管理系統方案會議管理與汽車銷售管理系統方案報表管理。

中國汽車銷售管理系統方案隊伍的激勵管理中主要是激勵方法的變化，而忽視結構性激勵制度的建立，陶瓷業(yè)的汽車銷售管理系統方案激勵很容易出現汽車銷售管理系統方案曲棍球棒效應和卡尼曼厭惡損失效應。

由于歷史的原因，國內陶瓷業(yè)汽車銷售管理系統方案員的專業(yè)汽車銷售管理系統方案技能非常欠缺，現代推銷就要求汽車銷售管理系統方案員必須具備“三化”：汽車銷售管理系統方案技能專業(yè)化、汽車銷售管理系統方案內容專業(yè)化和汽車銷售管理系統方案行為規(guī)范化。對于汽車銷售管理系統方案技能，中國人把技能與技巧混淆在一起，認為有汽車銷售管理系統方案經歷的人都會有汽車銷售管理系統方案技巧，汽車銷售管理系統方案技巧是靠悟性而來，是靠經驗而來，技巧有行業(yè)性。其實這是極大的誤區(qū)!專業(yè)的汽車銷售管理系統方案技能需要靠訓練而來，而非經歷和悟性，也不是僅僅培訓授課。

四、戰(zhàn)略性地進行汽車銷售管理系統方案隊伍的評估管理。

汽車銷售管理系統方案總監(jiān)一般重視汽車銷售管理系統方案代表的績效評估管理，忽視汽車銷售管理系統方案經理的績效評估管理。而且側重績效結果的評估，忽視利用評估進行輔導，忽視把周期績效評估作為實現汽車銷售管理系統方案目標的加油站。

一般是績效評估不合格者，進行勸退或者進行扣罰，結果把績效評估作為汽車銷售管理系統方案隊伍流動的加速器。在汽車銷售管理系統方案經理的績效評估中缺乏客觀的科學評估標準的建立，他們經常把績效評估指標一般交給人力資源部去制定。

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