產(chǎn)品銷售技巧

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在市場競爭中，突出自己，把顧客說服到自己的身邊，是需要與眾不同的鮮明語言的。因此，這就很需要產(chǎn)品銷售技巧了，推銷員所說的話必須具有強烈的誘惑色彩。在集市上，魚販子早晨高聲叫賣“新鮮活魚，2元一斤”，極力突出新鮮二字。下午則變成“快來買啊，一元錢兩斤”，突出的是便宜的信息，達到吸引客戶的效果。

在推銷的時候，帶來合適的同類產(chǎn)品或假冒產(chǎn)品進行對比，讓客戶在對比中產(chǎn)生差別感覺，這樣的產(chǎn)品銷售技巧會增加你的說服力。但在比的過程中要以事實為依據(jù)，不能言過其實。我們在推銷產(chǎn)品時可以根據(jù)推銷對象，確定介紹的側(cè)重點，也就是按照客戶、用戶的利益關(guān)注點來介紹產(chǎn)品。

當客戶產(chǎn)生購買商品的欲望，但又猶豫不決的時候，適當使用激的產(chǎn)品銷售技巧，激發(fā)對方的好勝心理，促其迅速作出決斷，但要把握好激的火候。有的問題如果僅憑三寸之舌還難以讓顧客明白，那就要采用實物、圖片、模型等來加以說明和演示。一位推銷員走進客戶的辦公室，向主人打招呼后，指著一塊很臟的玻璃有禮貌的說：“請允許我用帶來的清潔劑擦一下。”結(jié)果，由于不用水就毫不費力地把玻璃擦得干干凈凈，從而引起了客戶的興趣，于是生意很快就做成了。

產(chǎn)品銷售技巧1、向經(jīng)銷商介紹產(chǎn)品

關(guān)鍵點：該產(chǎn)品怎么實現(xiàn)客戶多賺錢？怎么樣長久地賺錢？

所以通常在向經(jīng)銷商介紹產(chǎn)品時，先簡單告訴產(chǎn)品是干什么用的，主要的用戶或者消費群是什么？接著就要介紹這種產(chǎn)品在流通過程中可獲得的利潤水平怎么樣？再接著圍繞流通環(huán)節(jié)的幾價差展開說明？最后再來介紹一些售后服務方面的事項。

經(jīng)銷商經(jīng)營產(chǎn)品的目的是賺錢！所以向經(jīng)銷商介紹產(chǎn)品主要圍繞他能獲得多大的價差展開。其中價差又分為直接價差與間接價差。直接價差就是產(chǎn)品買進賣出的差額；間接價差是本產(chǎn)品帶動其它產(chǎn)品銷售時，其它產(chǎn)品產(chǎn)品的價差。

實際推銷過程中，很多人不敢見經(jīng)銷商，還沒有向經(jīng)銷商介紹完產(chǎn)品，就被趕出來。主要就是沒有把握這個關(guān)鍵產(chǎn)品銷售技巧。有的推銷員一上來就向經(jīng)銷商報價，一聽“這么貴，賣不出去！”馬上陷入了僵局，不知道怎么往下說了。

其實你按照以上的關(guān)鍵點思路可以這么說：“價格貴不影響我們做生意，只要您可以獲得一定的價差，還是可以買出去的。”你還可以接著說：“**老板這里也有一些價格較高的產(chǎn)品，不也賣的很好嗎？我們關(guān)注的是銷量，你關(guān)注的是價差。”“我借你渠道，你借我產(chǎn)品，大家共賺錢嘛！”

產(chǎn)品銷售技巧2、向用戶介紹產(chǎn)品

關(guān)鍵點：使用該產(chǎn)品能給他帶來什么好處？哪些好處又是您現(xiàn)在正需要的？

向用戶介紹產(chǎn)品的一般步驟：先介紹某類產(chǎn)品的功能，再介紹本產(chǎn)品的特點，接著將本產(chǎn)品特點與消費者關(guān)注的利益點聯(lián)系起來，最后解答一些技術(shù)問題與售后服務問題。在向用戶介紹產(chǎn)品中，最難處是判斷用戶的關(guān)注點或利益點。

一個好的推銷員應該借鑒華佗的治病箴言：“望、聞、問、切”的產(chǎn)品銷售技巧來向用戶和消費者推銷產(chǎn)品。

望：觀察客戶，一眼識別客戶的層次、素質(zhì)、需求、喜好等；

聞：聽客戶的敘述，必須給客戶表白的時間，耐心的聽，高質(zhì)量的聽，客戶沒有耐心為你多講幾遍，重要的地方反復強調(diào)，有些時候客戶甚至會自然不自然的隱藏他的真實需求，這就更需要聞的藝術(shù)；

問：客戶只知道他目前需要購買東西解決問題，卻不知買什么與怎樣做，這就需推銷員擔當策劃師的角色，為他提供全面、準確、最適合的策劃方案，如何做好這個策劃，就需要多了解客戶需求，不然，只能提供最好的，卻不一定能提供最適合的；

切：實際考察客戶的狀況，從真實中了解?？蛻舻谋戆?、回答都不一定是正確的，適當?shù)臅r候，業(yè)務員需要實地考察客戶的狀況，比如裝修，可能就需上門觀察后再為其定裝修方案。

據(jù)有關(guān)專家了解有的免費網(wǎng)絡辦公系統(tǒng)人員與顧客一見面，就背產(chǎn)品說明書，開始介紹產(chǎn)品的性能、價格等等，并開始夸耀自己的產(chǎn)品……，實際的結(jié)果是產(chǎn)品成交的概率非常低。這樣的銷售模式是：花10％的時間建立跟顧客的信任度，花20％的時間尋找發(fā)現(xiàn)顧客的需求點，花30％的時間有重點地說明、介紹的產(chǎn)品，最后花40％的時間去促成產(chǎn)品的交易。

現(xiàn)在，我們得把產(chǎn)品的銷售方式倒過來，要花40%的時間與顧客建立信任度，花30％的時間尋找發(fā)現(xiàn)顧客的需求點，花20％的時間有重點地說明我們的產(chǎn)品，最后只花10%的時間去促成產(chǎn)品的交易。

最后，杭州時代光華專家認為在整個銷售過程當中，我們花了70％以上的時間在與顧客建立信任、發(fā)現(xiàn)需求，只花一點點的時間去進行產(chǎn)品的說明和產(chǎn)品的成交，這樣的銷售模式和前面的銷售模式是完全不同的，它把重心更多地放在顧客身上，這是一種以顧客需求為導向的產(chǎn)品銷售技巧，而不是以產(chǎn)品為核心的銷售方式，這種產(chǎn)品銷售技巧才是真正先進的免費網(wǎng)絡辦公系統(tǒng)策劃方式。

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