在“利”和“量”中平衡前進

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這幾年來，農資市場的變化很大，競爭也很激烈，有很多經銷商雖有大干一場的豪情壯志，但是白熱化的競爭態(tài)勢卻讓他們愁眉不展。然而，湖北沙洋的許華是個特殊，他做農資截至目前已經5個年頭，經營過很多產品，也進行過多次轉型，他一直在尋找一種能夠獲得利潤且能產生穩(wěn)定銷量的銷售策略，也一直在從以前的經營中尋找新的定位點。經過這幾年的摸索總結，許華找到了銷量和利潤的平衡支點，也找到了適合他發(fā)展的獨特的經營之道，年終利潤額直線上升，如今已是銷量利潤雙豐收，魚和熊掌兩者兼得。

實現(xiàn)單品上量

許華2007年開始涉足農資行業(yè)，不到五年時間已經做得風生水起。這得益于他的前瞻性眼光和對市場的精準把握。“我們做農藥銷售，就是把合適的農藥用正確的方法賣給確實需要它的人?！痹S華如是說。在對營銷策略的敘述中，他的第一個關鍵詞是單品上量。

目前市場上，農資產品的同質化非常嚴重，消費者在購買農資的過程中，也大都希望購買到性價比較高的產品，許華了解消費者這樣的心理，他知道，不能一味的模仿其他經銷商，大打價格戰(zhàn)，這樣對提升銷量和利潤沒有任何的益處，于是在同類產品中，他開始在量上做文章。“我個人的觀點是，在這個產品叢林時代，要想實現(xiàn)銷售的突破，必須實現(xiàn)單品上量”許華說。

一旦確立做大單品，就要聚焦一個有發(fā)展?jié)摿Φ漠a品。在選擇產品上許華有自己的標準：每個廠家都有他的主打產品，比如說某個廠家是以殺蟲劑為主的，那我就選擇他的殺蟲劑，然后在殺蟲劑產品中挑選出它的精品，只賣這一個精品。“只有使農民增加收益的優(yōu)質產品，才是做大單品銷量的前提?！痹S華強調。

產品選擇好后，要有幾個具體策略作為支撐：長期持續(xù)發(fā)力，綿綿不絕地營銷，堅持打持久戰(zhàn)，堅持連續(xù)3輪以上的推廣促銷活動。在這個過程中，業(yè)務員事先要分析市場，出方案，精準定位，絕不能盲目而為。一定要把握好推廣的程序和節(jié)奏。許華舉例說，跨國農藥公司能夠把一個單品做15到30年，而我們中國的農藥企業(yè)缺少一種長遠的戰(zhàn)略規(guī)劃和自己投入的觀念，這就是一個推廣的節(jié)奏把握問題。我個人的觀點是，單品上量，不是跑馬圈地，而是占山為王；不是流寇主義，而是挖地三尺；不是數(shù)量取勝，而是以質取勝。”

如今，許華在每個鄉(xiāng)鎮(zhèn)維持三個左右的大戶，大戶也都實現(xiàn)單品上量，一個大戶能賣三百萬的銷量。