管理就是算帳

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　　我們作為管理者每天都要做決策，而決策的依據(jù)很多時(shí)候就是算帳。

　　計(jì)算我們每個(gè)人都會(huì)，但不是每個(gè)人都會(huì)算賬。比如說，大部分人不算大賬，只算小賬。舉一個(gè)例子來說，很多企業(yè)做客戶服務(wù)的人員，都會(huì)盡量不給客戶公司明確規(guī)定可以給客戶的優(yōu)惠。為什么呢？這些非常為公司著想的員工想為公司省錢，覺得這樣對(duì)公司好。能讓公司少花錢就少花錢。但實(shí)際上他可能因此而得罪一個(gè)客戶，讓一個(gè)客戶流失掉。公司的損失可能是他省下來錢的幾十倍，甚至是幾百倍。

　　建議每個(gè)企業(yè)，每個(gè)管理者都算算你的企業(yè)典型客戶值多少錢，也要讓每個(gè)員工都算這個(gè)賬，算這個(gè)大帳。一個(gè)客戶會(huì)值非常非常多的錢。

　　怎么算出來的呢？一個(gè)客戶平均在我們這里花費(fèi)5000塊，他跟我們十年，他的價(jià)值就有5萬塊錢。他再給我們成功推薦三個(gè)客戶，他自己加上他的朋友，這個(gè)客戶就值20萬了，我再打一個(gè)對(duì)折，這個(gè)客戶也值10萬塊錢。如果一個(gè)人明白這個(gè)大賬，知道一個(gè)客戶值這么多錢，就不會(huì)太在意一、兩百塊錢的事情了。我們一定要教會(huì)員工算大賬，自己也要算大賬，不算小賬。

　　算帳的時(shí)候有一個(gè)非常重要的概念我們應(yīng)該明白。這就是所謂的沉沒成本的概念。一般會(huì)計(jì)算帳時(shí)總是把歷史上所有投入，所有成本都算進(jìn)去。這么做，從財(cái)務(wù)的角度是對(duì)的，但是對(duì)我們的決策大部分情況下是有害無益的。

　　例如我們?cè)诮o產(chǎn)品定價(jià)的時(shí)候，如果把歷史上的投入都算進(jìn)去的話，這個(gè)產(chǎn)品成本會(huì)顯得非常高，我們以此定的價(jià)格也會(huì)非常高。可能的后果是，這個(gè)產(chǎn)品因?yàn)楦邇r(jià)格你根本賣不出去。你的收入可能是零。其實(shí)，你過去投進(jìn)去的錢都已經(jīng)收不回來，都已經(jīng)沉沒了。不管你現(xiàn)在做任何事情，那個(gè)錢都已經(jīng)花了，所以在做定價(jià)決策的時(shí)候不必再考慮那個(gè)成本。你要算的是，在什么價(jià)格下，我們能夠得到最大量的客戶，最大的收入，這是我們要算的。

　　經(jīng)常會(huì)有員工問我們，經(jīng)理你看這個(gè)賬該怎么算。其實(shí)他掌握的信息比你多，他去算這個(gè)帳比你算更合適。但他可能沒有自信或不愿承擔(dān)責(zé)任。我建議你這么回答：“你就把這件事情當(dāng)作你自己家里的事情來算，你就能算明白了”。通常是這樣的，如果是自家的事情，天底下沒有難算的帳。我們算不清，是因?yàn)槲覀儾徽J(rèn)為這個(gè)帳是自己的帳。這實(shí)際上又回到我前面講的第一條，管理就是做主人翁。如果一個(gè)人用主人翁的態(tài)度來算帳的話，他算的通常不會(huì)差的。但是，他如果用打工心態(tài)來算的話，他算的賬通常會(huì)有問題。