如何構建戰(zhàn)略聯盟

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    隨著市場經濟的發(fā)展和人類社會本身的發(fā)展，企業(yè)要通過為客戶提供盡可能多的價值滿足來實現自己的價值增值，越來越依賴于與外部各種社會經濟主體建立廣泛的合作伙伴關系，即建立廣泛的戰(zhàn)略聯盟來共同服務于市場客戶。這就使企業(yè)文化中必然形成一個相對獨立的商務合作模塊，以協(xié)調融合企業(yè)與各個商務合作伙伴的關系。商務合作伙伴彼此之間的合作，都是為了尋求最大的利益。并且，這種合作對象完全獨立于企業(yè)之外，這就決定了這種合作具有競爭和競和兩個方面的性質。一方面要對所已形成的利益進行競爭，以實現自己所得的一塊兒利益最大化；另一方面，又要使這種合作關系能夠實現穩(wěn)定和發(fā)展，以保證能夠獲得更長久和更多的合作利益。

    在這種商務合作關系中，每一個合作伙伴都有自己獨特的資源結構。這種不同的資源結構是彼此合作的前提。這些為不同社會經濟主體所擁有的資源，也就是彼此進行合作的工具，即實現企業(yè)跨位超越式發(fā)展的五種支點資源——管理、資金、技術、物料、市場。但是，如果這五種支點資源，分別為不同的社會經濟主體所擁有，不能組合到一塊進行現實的經營，也就不能為企業(yè)帶來任何經濟效益。而要把分別屬于不同社會經濟主體的支點資源，與自己企業(yè)的資源整合起來，以服務于企業(yè)的發(fā)展目的，卻得借助一定的方式。這種讓對方出讓其所擁有的資源的方式，就是合作方式。

    合作方式主要有五個：

    其一，委曲請求。

    這就是通過向與自己關系一向友善的企業(yè)訴請支援和幫助，謀求對方出讓所擁有的資源，與企業(yè)進行一種不平等的合作，讓對方在合作中獲得較大利益的同時，也使自己企業(yè)獲得發(fā)展的機會，或者擺脫危機，走出經營困境。

    其二，利益誘導。

    這就是通過所能給對方帶來的利益，讓對方為了從合作中獲得它所向往的利益，誘導對方出讓其所擁有的資源，與自己企業(yè)的資源結合，構成特定的資源結構，在平等互利的基礎上進行合作，以實現互利互惠，共同發(fā)展。

    其三，優(yōu)勢引導。

    這就是通過集中資源的運用，使企業(yè)自主創(chuàng)造出一個讓可能的合作伙伴形成依賴從屬關系的優(yōu)勢地位，尤其是創(chuàng)造一種在特定支點資源上的壟斷地位，引導對方出讓其所擁有的相應資源，與企業(yè)進行一種遠非平等基礎上的合作，以使企業(yè)獲得更多的利益。

    其四，接濟牽引。

    這就是在對方發(fā)生經營困難或危機時，主動提供有條件的援助，以緩解對方的困難和危機，以此牽引著對方出讓有效的資源，與企業(yè)進行一種不平等的合作。在這種合作中，在對方最終緩解困難，渡過經營危機的同時，又讓出一定的應得利益。

    其五，虛利哄騙。

    這就是通過承諾不可能兌現的利益引誘對方，讓對方出讓其所擁有的資源，與自己進行一種僅僅表面上的平等合作，而實際上僅僅保全自己的利益，使對方的利益根本無法兌現，甚至本來就是子虛烏有。

    商務合作模塊設計、構建的具體要求，可概括為以下八個方面：

    1.通過對合作方式進行選擇、組合以設計、構建商務合作模塊，必須對應于所選擇確定的企業(yè)文化模式，不能相違忤。外部關系的性質，不可避免地會反射到內部關系上來，至少會在下屬員工心中造成對應的印象。

    2.強勢企業(yè)文化強調，要在互利互惠基礎上謀求與各類社會經濟主體的合作，并遵守等價交換的原則，以實現互利共贏，結成長久、穩(wěn)定而廣泛的商務合作伙伴關系。所以，在合作方式選擇上，要盡可能選擇利益誘導方式，避免選擇有損于對方利益的合作方式。

    3.強勢企業(yè)文化強調，要在平等互利的基礎上結成廣泛的戰(zhàn)略合作伙伴關系，但并不忌諱運用優(yōu)勢引導和接濟牽引這兩種互利而不平等的合作方式。這兩種合作方式是企業(yè)自主運用市場競爭的殘酷性為企業(yè)謀求發(fā)展。平等與否，只是相對的，能讓對方獲得它所希望的利益，而并非平等的利益，并沒有什么可指責的。有市場競爭，也就不會有絕對的平等。